Lokale installateur (zonnepanelen, warmtepompen)
Situatie / Probleem
Ze positioneerden zichzelf als “duurzame installateur”. De markt zit vol “duurzame installateurs”. Klanten zagen geen verschil en kozen vaak de goedkoopste. Daardoor voelde de eigenaar: “We worden gezien als commodity.” Hij vond dat oneerlijk omdat hij juist netjes werkte, rommel opruimde en nazorg bood.
Aanpak / Oplossing
Hij draaide de propositie naar “Wij zorgen dat jij nooit achteraf gezeur hebt met garantie, inspectie en subsidie.” Ze verkochten niet alleen installatie, maar ook papierwerk-afhandeling en controle op subsidievoorwaarden. Inclusief een map en foto’s voor verzekeraar/inspecteur. Dat werd een compleet pakket.
Resultaat & Les
Klanten kwamen minder voor “de goedkoopste prijs per paneel” en meer voor “gedoevrij geregeld”. Dat past bij drukke eigenaren die niet zitten te wachten op technische ellende. Les: voor veel klanten is ‘geen gedoe’ belangrijker dan ‘het beste product’. Als je dat snapt, kun je je propositie daarop richten en uit de prijzenoorlog blijven.
Lokale installateur (zonnepanelen, warmtepompen)
Situatie / Probleem
Ze positioneerden zichzelf als “duurzame installateur”. De markt zit vol “duurzame installateurs”. Klanten zagen geen verschil en kozen vaak de goedkoopste. Daardoor voelde de eigenaar: “We worden gezien als commodity.” Hij vond dat oneerlijk omdat hij juist netjes werkte, rommel opruimde en nazorg bood.
Aanpak / Oplossing
Hij draaide de propositie naar “Wij zorgen dat jij nooit achteraf gezeur hebt met garantie, inspectie en subsidie.” Ze verkochten niet alleen installatie, maar ook papierwerk-afhandeling en controle op subsidievoorwaarden. Inclusief een map en foto’s voor verzekeraar/inspecteur. Dat werd een compleet pakket.
Resultaat & Les
Klanten kwamen minder voor “de goedkoopste prijs per paneel” en meer voor “gedoevrij geregeld”. Dat past bij drukke eigenaren die niet zitten te wachten op technische ellende. Les: voor veel klanten is ‘geen gedoe’ belangrijker dan ‘het beste product’. Als je dat snapt, kun je je propositie daarop richten en uit de prijzenoorlog blijven.
Dit item delen:
Gerelateerde artikelen:
Situatie / Probleem Een middelgrote praktijk met zes therapeuten kampte met gaten in de kas. Declaraties bij zorgverzekeraars werden onregelmatig betaald, en interne administratie was rommelig. De eigenaar had het ...
Situatie / Probleem Een middelgrote praktijk met zes therapeuten kampte met gaten in de kas. Declaraties bij zorgverzekeraars werden onregelmatig betaald, en interne administratie was rommelig. De eigenaar had het ...
Situatie / Probleem Ze liepen vast in groei omdat alles via de eigenaar liep zodra er een conflict was. Hij moest bij elk “moeilijk gesprek” met een klant aan tafel ...
Situatie / Probleem Ze liepen vast in groei omdat alles via de eigenaar liep zodra er een conflict was. Hij moest bij elk “moeilijk gesprek” met een klant aan tafel ...
Situatie / Probleem Het accountantskantoor van Hans draaide stabiel, maar verloor jonge klanten aan moderne online boekhoudapps. De oudere partners vonden dat “die hypes wel weer voorbij zouden gaan”. Toch ...
Situatie / Probleem Het accountantskantoor van Hans draaide stabiel, maar verloor jonge klanten aan moderne online boekhoudapps. De oudere partners vonden dat “die hypes wel weer voorbij zouden gaan”. Toch ...
1. Verkoop niet wat je levert, verkoop wat de klant nooit meer hoeft te doen Waarom dit werkt: Veel proposities gaan over “wij doen X”. Maar klanten kopen vooral ...
1. Verkoop niet wat je levert, verkoop wat de klant nooit meer hoeft te doen Waarom dit werkt: Veel proposities gaan over “wij doen X”. Maar klanten kopen vooral ...