Ze positioneerden zichzelf als “duurzame installateur”. De markt zit vol “duurzame installateurs”. Klanten zagen geen verschil en kozen vaak de goedkoopste. Daardoor voelde de eigenaar: “We worden gezien als commodity.” Hij vond dat oneerlijk omdat hij juist netjes werkte, rommel opruimde en nazorg bood.

Hij draaide de propositie naar “Wij zorgen dat jij nooit achteraf gezeur hebt met garantie, inspectie en subsidie.” Ze verkochten niet alleen installatie, maar ook papierwerk-afhandeling en controle op subsidievoorwaarden. Inclusief een map en foto’s voor verzekeraar/inspecteur. Dat werd een compleet pakket.

Klanten kwamen minder voor “de goedkoopste prijs per paneel” en meer voor “gedoevrij geregeld”. Dat past bij drukke eigenaren die niet zitten te wachten op technische ellende. Les: voor veel klanten is ‘geen gedoe’ belangrijker dan ‘het beste product’. Als je dat snapt, kun je je propositie daarop richten en uit de prijzenoorlog blijven.