Ze boden “schoonmaak op maat”. In de praktijk: ze deden gewoon schoonmaak per uur. De offerte was altijd: “x euro per uur”. En dan begon het gezeur: “Kan het goedkoper?” Het bedrijf zat vast in prijs-discussies en lage marges.

Ze brachten een propositie die ging over beleving in plaats van poetsen: “Wij zorgen dat jouw team ’s ochtends in een rustige, frisse werkplek binnenkomt.” Concreet betekende dat: schoonmaak buiten kantoortijd, koffiemachines gevuld, vergaderruimtes neutraal achtergelaten, bureaukabels netjes. Ze boden dit als pakket, niet als ‘uurtarief schoonmaak’.

Klanten bleken bereid daar meer voor te betalen, omdat het direct effect heeft op medewerkerstevredenheid en imago richting bezoekers. Les: als je jezelf verkoopt als uren, ga je kapot op prijs. Als je jezelf verkoopt als gevoel (rust, representativiteit, professionele indruk), koop je ruimte in tarief en in relatie. Propositie draait vaak om emotionele waarde voor de klant, niet alleen om taak.