IT-dienstverlener (cybersecurity voor mkb)
Situatie / Probleem
De pitch was technisch: firewalls, monitoring, “ISO-standaard dit, NEN-norm dat”. Klanten haakten af. Directies dachten “te duur, te ingewikkeld, we zien het wel als het fout gaat”. De eigenaar vond klanten dom en onverantwoordelijk. Maar eerlijk: zijn verhaal ging ook niet over de klant, het ging over techniek.
Aanpak / Oplossing
Hij gooide de propositie om naar taal uit de boardroom: “Wij zorgen dat jij na een datalek morgen kunt blijven draaien.” Hij maakte drie duidelijk geprijsde pakketten met concrete beloftes: 1) wij fixen je basis, 2) wij houden 24/7 in de gaten, 3) wij regelen crisis en communicatie als het misgaat. Geen technische termen. Wel “wij zorgen dat je niet stilvalt en geen reputatieschade oploopt”.
Resultaat & Les
Beslissers in directies snapten het meteen en voelden urgentie. De gesprekken werden korter en serieuzer. Les: propositie is vertalen. Niet wat jij levert, maar wat de ander voorkomt. Zeker bij diensten met veel inhoud is dit het verschil tussen “te duur” en “kunnen jullie volgende week starten?”
IT-dienstverlener (cybersecurity voor mkb)
Situatie / Probleem
De pitch was technisch: firewalls, monitoring, “ISO-standaard dit, NEN-norm dat”. Klanten haakten af. Directies dachten “te duur, te ingewikkeld, we zien het wel als het fout gaat”. De eigenaar vond klanten dom en onverantwoordelijk. Maar eerlijk: zijn verhaal ging ook niet over de klant, het ging over techniek.
Aanpak / Oplossing
Hij gooide de propositie om naar taal uit de boardroom: “Wij zorgen dat jij na een datalek morgen kunt blijven draaien.” Hij maakte drie duidelijk geprijsde pakketten met concrete beloftes: 1) wij fixen je basis, 2) wij houden 24/7 in de gaten, 3) wij regelen crisis en communicatie als het misgaat. Geen technische termen. Wel “wij zorgen dat je niet stilvalt en geen reputatieschade oploopt”.
Resultaat & Les
Beslissers in directies snapten het meteen en voelden urgentie. De gesprekken werden korter en serieuzer. Les: propositie is vertalen. Niet wat jij levert, maar wat de ander voorkomt. Zeker bij diensten met veel inhoud is dit het verschil tussen “te duur” en “kunnen jullie volgende week starten?”
Dit item delen:
Gerelateerde artikelen:
Situatie / Probleem De eigenaar had een droom: “Klanten moeten bij ons nooit meer in paniek raken.” Maar intern voelde het team gewoon: we rijden pakjes. Er zat nul trots. ...
Situatie / Probleem De eigenaar had een droom: “Klanten moeten bij ons nooit meer in paniek raken.” Maar intern voelde het team gewoon: we rijden pakjes. Er zat nul trots. ...
Situatie / Probleem De broers Van der Velde runden een technische groothandel met 25 medewerkers. De omzet groeide gestaag, maar aan het einde van elke maand was er steevast stress: ...
Situatie / Probleem De broers Van der Velde runden een technische groothandel met 25 medewerkers. De omzet groeide gestaag, maar aan het einde van elke maand was er steevast stress: ...
Situatie / Probleem Iedere consulent hield zijn eigen Excelletje bij voor lopende verzuimdossiers. Niemand had overzicht wie dreigde te knallen op wettelijke termijnen. Gevaarlijk, want fouten hier kosten direct geld ...
Situatie / Probleem Iedere consulent hield zijn eigen Excelletje bij voor lopende verzuimdossiers. Niemand had overzicht wie dreigde te knallen op wettelijke termijnen. Gevaarlijk, want fouten hier kosten direct geld ...
Situatie / Probleem De eigenaar wilde de omzet verdubbelen door meer producten toe te voegen. De operatie waarschuwde: “Ons magazijn kan dit niet aan.” Maar hij duwde toch door. Gevolg: ...
Situatie / Probleem De eigenaar wilde de omzet verdubbelen door meer producten toe te voegen. De operatie waarschuwde: “Ons magazijn kan dit niet aan.” Maar hij duwde toch door. Gevolg: ...