De partners losten álle gevoelige klantgesprekken zelf op. Juniors mochten alleen cijfers draaien. Daardoor leerden de juniors nooit klantgesprekken voeren, en bleven de partners overvol. En: juniors voelden “ik ben alleen een cijfermachine”. Dat is niet aantrekkelijk voor talent.

Ze hebben vaste ’tweede stoelen’ ingevoerd. Bij ieder moeilijk klantgesprek zit standaard een junior erbij, fysiek of via Teams. De partner zegt in het gesprek minimaal één keer: “Mag ik dat even bij Lisa leggen, zij zit dicht op jouw cijfers van dit kwartaal.” De klant leert meteen dat Lisa ook serieus is. Na elk gesprek 5 minuten nabespreking: wat viel je op, wat zei je wel/niet, hoe voelde dit?

Juniors kregen sneller zelfvertrouwen en bleven langer. Partners konden in de maanden daarna kleine klantvragen aan die juniors overlaten. Les: talent bouw je door mee te laten draaien in echte situaties, niet door “je komt er wel als je hier nog 5 jaar zit”. Je moet actief podium geven.